23 
Психологическая подготовка команды требуется всегда, особенно если это новая команда из числа сотрудников Вашей компании, новый партнер, о котором почти ничего не известно, или и то и другое вместе. В этом случае уместно провести психологическую подготовку, в основе которой должны лежать следующие утверждения:
Переговоры – это процесс плодотворного общения, а не противостояния.
Ваши партнеры – это действительно партнеры, а не противники.
Все вопросы можно решить, если к тому есть добрая воля.
Командная игра решает все.
В команде нет ненужных игроков, у каждого своя миссия.
Успех переговоров в значительной степени зависит от добросовестной подготовки.
Успешное участие в переговорах – способ продвижения по служебной лестнице.
2.4. ВЫРАБОТКА АКТИВНОЙ ПОЗИЦИИ
ТЕСТ 3. НАСКОЛЬКО ХОРОШО Я УМЕЮ ОБЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ?
ТЕСТ 4. НАСКОЛЬКО Я СИЛЬНЫЙ ЛИДЕР?
«Все тростники в зарослях
одинаковы видом,
Но из одного тростника
получается сахар,
А из другого —
только циновка».
Джавахир аль-Асмар
ТЕСТ 3.
Насколько хорошо я умею общаться с людьми?
ТЕСТ 4.
Насколько я сильный лидер?
Активная позиция. Неважно, в какой роли Вы выступаете на переговорах, как руководитель или рядовой член команды, Ваша позиция всегда должна быть АКТИВНОЙ! Преимущество активной позиции состоит в том, что Вам не придется защищаться, Вы всегда будете разъяснять свою позицию, поскольку взяли на себя роль лидера. Первым дружелюбно приветствуйте своих партнеров: Вам с ними работать. Представьтесь, познакомьтесь, очаруйте, обворожите и уже до начала переговоров оставьте о себе впечатление очень симпатичного человека. Вручите свою визитную карточку, попросите карточку Вашего партнера; задавайте вопросы, которые помогут Вам выяснить цели и возможности партнеров. Если Вам что-то непонятно в стратегии партнеров на переговорах или Вы не смогли найти некоторые данные/цифры, прямо спросите об этом своих партнеров в вежливой форме. Задавайте вопросы, переспрашивайте, не оставляйте ни одной неясности. Как правило, именно они всплывают в обсуждении в самый неподходящий момент. Помните, что если партнеры не предоставили Вам некоторую информацию, они это сделали не по забывчивости, а по каким-то причинам. По каким? Что за этим стоит? Чтобы понять это, надо спросить о причине. Подходите к решению этой проблемы по-деловому: «Как Вы думаете, почему..? А что, если мы поступим по-другому? Мне бы хотелось знать Ваше мнение по такому вопросу… Не могли бы Вы, пожалуйста, объяснить мне следующие положения?». И т. д. Не забудьте похвалить ответ и поблагодарить Вашего партнера за исчерпывающую информацию.
Активная позиция всегда более выигрышная, чем пассивная. Или Вы ведете команду к победе на Ваших условиях, или ведут Вас на условиях партнеров. Что Вы предпочитаете?
2.5. ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА КОМАНДЫ ПАРТНЕРОВ
Вводная информация о команде-партнере поможет Вашим сотрудникам легко ориентироваться в иерархических отношениях команды-партнера и использовать их сильные и слабые стороны для достижения целей Вашей команды.
Предварительная психологическая оценка команды партнеров состоит в определении психологических типов людей, с которыми Вам предстоит договариваться. Хорошо, если Ваши партнеры не только профессионалы высокого класса в своем деле, но и контактные, общительные люди. Работа с такими коллегами приятна и эффективна. Однако почти при любых переговорах встречаются «трудные» партнеры, которые всеми силами, вольно или невольно, стараются сорвать соглашение. Правильно общаться с такими людьми помогут следующие рекомендации:
хвалите и благодарите партнера за любой вклад в достижение успеха переговоров,
благодарите партнера за самый каверзный и неприятный вопрос, не показывайте виду, что Вам он неприятен или находится вне Вашей компетенции,
выявите и постарайтесь использовать сильные позитивные стороны «трудного» партнера,
принимайте партнера таким, какой он есть, и не старайтесь его изменить, у Вас на это просто нет времени,
23 
