19 
В любом случае, помните об этих параметрах, которые мы проверили не раз. Они работают и дают очень много полезной информации для того, чтобы успешно продавать, развиваться и вести активную деятельность на данном или других рынках.
ЛЮДИ И БИЗНЕС-МОДЕЛИ
Удивительно, но за последний год мне встретились только 5 человек, которые совершенно идентично и по-особому понимают бизнес-модель. И это не потому, что я за год встречался только с этими людьми, - кто в курсе, понимает. Один из них иностранец. Один - живет в США. Два - большие начальники в крупных международных компаниях. И еще один - мой бизнес-партнер. Я не хочу сказать, что остальные не понимают термин. Просто они понимают иначе: • как метод описания бизнеса • как шаблон описания бизнеса • как средство разработки модели (схемы) бизнеса • как смесь организационной бизнес-структуры, бизнес-процесса и бизнес-функций • и так далее. Спорить не буду, все это достойные определения. И все, с кем я общаюсь, достойные, грамотные люди. Но только пять понимают бизнес-модель именно так, как ее должны понимать люди бизнеса. Как именно? Если кратко, то только эти люди коротко и ясно строят фразы в духе: Они зарабатывают на том, что берут это, превращают в это, принося такую пользу (ценность) таким клиентам (такому рынку). Или еще проще: Они зарабатывают на том-то… Им не нужно задавать уточняющие вопросы, они просто и понятно, а, главное, коротко и по делу, быстро отвечают на вопрос "и в чем бизнес-модель?". Не строят схемы. Не рисуют на салфетке. Не используют больше двух предложений для ответа. Так что если вы еще не можете так же, обращайтесь
P.S. Для особо интересующихся, кому срочно, мое любимое: "How you set up a business so you can get money out of it".
(источник: книга Seth Godin, "The Bootstrapper’s Bible")
ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ РЫНКА
Когда говорят о жизненном цикле, в литературе и в образовании уделяется большое значение и много внимания управлению жизненным циклом продукта (Product Life-Cycle Management), однако до того, как начать управлять продуктом, нужно понять рынок. И понимание жизненного цикла вашего рынка оказывается не менее (а иногда и более) критичным для успешного бизнеса. С точки зрения этапов жизненного цикла рынка все просто: • формирование рынка • рост рынка • зрелость рынка • насыщение и смерть Но если это так просто, зачем это знать, анализировать, и, самое интересное, как этим управлять? Понимание того, на каком этапе жизненного цикла рынка вы в него входите, - критически, жизненно важно для вашей компании, включая ваш продукт, ваши продажи и вашу экономику. Почему? Давайте рассмотрим пару вариантов. Вариант первый: Вы выходите на формирующийся рынок. Практика показывает, что формирующийся рынок характерен низкой конкуренцией. И, вроде бы, это хорошо для вас. Но, в то же время, рынок на данной стадии требует существенных инвестиций, усилий в свое формирование. Процесс создания рынка затратный и долгий, при этом нет никаких гарантий, что рынок получится, и будет жизнеспособным. На это влияет масса факторов, которые невозможно просчитать заранее. Порой даже крупные многомиллиардные компании терпят неудачу, вкладываясь в рынки, которые не "доживают" до этапа роста. Иногда по причине того, что клиенты не готовы, иногда потому что есть более сильные аналоги. Например, энергетические рынки, связанные с нефтью, биотопливом и альтернативными источниками, - вы можете сами наблюдать насколько долго и мучительно формируются рынки в существующей среде, и какие огромные политические и экономические ресурсы требуются для их развития. Что это значит для вас? Зависит от ваших целей и возможностей. Вы хотите создать рынок? - убедитесь, что у вас хватит ресурсов. Вы хотите выйти на молодой рынок, чтобы впоследствии занять серьезные позиции? - сделайте оценки и прогнозы: доживете ли вы до хороших времен, нужно ли вам иметь "запасы" или параллельное присутствие на зрелом рынке, чтобы обеспечить "голодное" существование на раннем рынке.
Вариант второй: Выход на стагнирующий рынок. Понятно, если бы вы знали, что он умирает, возможно, вы бы туда не пошли. Но что вас ждет, если вы не подготовились и не оценили этот рынок? Вас ждет пресыщенность клиентов, убывающий спрос, присутствие больших и известных игроков, постепенно готовящихся к закату рынка, а значит, конкуренция с мощными противниками, которых, скорее всего, выберет большая часть заказчиков. Зачем вам туда? Опять же, все зависит от целей, возможно, по каким-то причинам, вам необходимо… Но взвесьте еще раз "за" и "против", а, для начала, поймите, на каком этапе жизни находится ваш рынок. Примеры таких рынков: печатные машинки, вытесненные компьютерами, патефоны, вытесненные более современной техникой, которую, в свою очередь, теснят mp3-устройства, и так далее. Надеюсь, другие варианты столь же понятны и очевидны. Поэтому их рассматривать не будем.
19 
