28 
— Ну как они об этом узнают, сам посуди, приятель. Я ведь им не собираюсь рассказывать. Так что остается только один вариант…
Тут он замолчал, задумчиво подняв брови.
— Ну так как, мы сегодня вообще будем продавать цит-ромакс или нет?
Короче, я понял его мысль: дай им все, что они хотят, навешай им лапшу на уши, только продай товар.
В тот день улов был небольшой, что и неудивительно — ведь основную часть времени мы проводили в машине, склонившись над дорожной картой северной Индианы. Когда же я беседовал с клиентом (под неусыпным взором
Брюса), то ощущал это как какой-то трансцендентный опыт. Было довольно странно, что кто-то ходит за тобой повсюду день-деньской, ловит каждое твое слово, замечает малейшие изменения в твоих жестах, позах и манере речи.
— Ты сказал ему, что если он пропишет пациентам цит-ромакс, то медсестрам на тридцать процентов реже будут звонить по ночам. Но ты не показал, чем это свойство товара выгодно лично ему. Помни, Джейми, нужно переводить отличительные черты товара в выгоды для потребителя. Выгоды потребителя!
Из-за того что я постоянно был объектом пристального наблюдения, я и сам стал очень внимательно за собой следить. Я заметил, что стал больше заботиться о своих физических реакциях на реплики врача, чем о самих этих репликах. «Эй, Джейми! Доктор Смит только что сказал, что хотел бы знать, какова доза цитромакса для малолетнего пациента весом 10 килограммов». Да, ладно, хорошо, но ты заметил, что я больше не стою со скрещенными на груди руками? Не сказать, чтобы все это было нормально или плодотворно. Как и можно было предвидеть, Брюс давал оценку моему поведению сразу же по окончании встречи с клиентом, обязательно начиная с плюсов вроде «милый галстук» или «мне действительно понравилось, как ты преподнес ручку той медсестре». Затем он указывал на те моменты, когда стоило сослаться на какое-то исследование или напроситься на сделку, поскольку клиент уже был готов ее заключить, а я этого не заметил. Но чего я не предвидел, так это его отстраненности: он никогда не ввязывался в диалог и не спасал положение, даже если все шло вкривь и вкось.
Руководство Pfizer предписывало менеджерам воздерживаться от вмешательства в разговор торгового представителя с клиентом, даже если это было равносильно провалу сделки. «Пора, приятель, учиться плавать без посторонней помощи, — сказал Брюс. — Если бы отец не перестал возить тебя на заднем сиденье велосипеда, ты бы так никогда и не научился ездить самостоятельно. Ты, естественно, набьешь синяков, но в конце концов у тебя начнет получаться. Если бы я встревал каждый раз, когда торговый агент испытывает трудности, он бы никогда не научился преодолевать их самостоятельно». К логике, конечно, не подкопаешься, но Брюсу не удалось убедить меня, что он сам в это верит. Нетерпение, которое он демонстрировал, пока мы стояли в пробке, свидетельствовало о свойственной ему энергичности, и я догадывался, что необходимость быть сторонним наблюдателем, когда рядом происходит что-то интересное, наверное, сводит его с ума. Вскоре это подтвердилось.
Поздней осенью, когда сезон инфекционных ушных заболеваний у школьников был в самом разгаре, в кабинетах педиатров творилось что-то невообразимое. К предварительной записи на тот момент и так относились уже не очень строго, а в столь «жаркий» период она и вовсе стала пустой формальностью: всегда находилась как минимум одна семья, которая опаздывала на прием и путала всем планы. Беспорядок дополнительно усиливался появлением непредвиденных пациентов: няня записала на прием только маленького Джо, а привела с собой еще его брата и сестру: «Они тоже заболели». Нетерпеливые матери пытали измученных медсестер, а те, в свою очередь, приставали к врачам, чтобы те придерживались расписания. И все это происходило на площади не больше обычной гостиной.
Врачи, сталкиваясь с таким наплывом пациентов, пытались хотя бы на короткое время собраться с мыслями, чтобы не забыть, какого ребенка они только что осматривали, что его беспокоило и какое лекарство нужно ему прописать. И уж больше всего им в такой горячке не хватало коммивояжера, который хочет произвести впечатление на своего босса. И тем не менее мы были тут как тут: два парня в костюмах, стоящие посреди всей этой суматохи. Мы были так же к месту, как свиные отбивные в кошерном заведении.
Каждая клетка во мне кричала: «Прочь отсюда!» Но Брюс, почувствовав мое состояние, жестом приказал мне оставаться на месте. Ободряюще кивнув головой, он подтолкнул меня в направлении доктора Джонса, педиатра лет тридцати шести. Демонстрируя свою жидкую шевелюру, жилистый доктор склонился над столом, внимательно изучая карточку больного. Из трех присутствовавших в кабинете врачей я бы и сам выбрал именно его. Пару недель назад мой наставник Джек говорил мне, что более молодые врачи обычно с большей охотой общаются с торговыми агентами, чем опытные специалисты. Молодые принадлежали к моему поколению; они бы сами чувствовали себя паршиво, если бы дали мне от ворот поворот.
28 
