49 
Рассказ о неудаче строился по аналогии с историей успеха, только с точностью до наоборот. Тут я уже не визжал от радости, а говорил вяло, растягивая слова, и даже вздыхал. Энтузиазм куда-то пропадал, а на его место являлся мрачный тон обиженного ребенка. «Э, привет, босс. — Грустный вздох. — Черт возьми, с этим аллергологом из Форт-Уэйна ни фига не вышло…» Такие сообщения, пожалуй, выглядели более правдоподобно, чем рассказы об удачах: никому не хочется сознаваться в провале, так разве станет кто-то такое выдумывать? Но я на горьком опыте научился и тут не перебарщивать.
Как-то в пятницу вечером мне позвонил Брюс, который беспокоился, не слишком ли пострадала моя самооценка после недавней особенно крупной «неудачи» . Это было очень любезно с его стороны, да и с точки зрения грамотного лидерства это, очевидно, был правильный ход, но меня его звонок только встревожил. Все дело в том, что в это время (десять минут шестого) я как раз сидел в одном из чикагских баров. К счастью, меня пронесло: он решил, что я сижу в баре в Саут-Бенде. («Слушай, дружище, мне просто необходимо расслабиться. Этот ЛОР меня сегодня задрал» .) Однако я был всего на волосок от разоблачения, и этот случай научил меня золотому правилу: выгляди побитым, но не сломленным. Ври, да не завирайся.
Наконец, история о работе с возражениями была лишена подводных камней рассказа о неудаче и к тому же имела другое преимущество: укрепляла мою репутацию командного игрока, который делится с начальством и коллегами трудностями практической работы. Как я уже говорил, под возражением понималась любая негативная реакция врача в ответ на доводы торгового агента. Возражения могли принимать форму утверждения («От цитромакса у всех моих пациентов выступает сыпь на веках» ) или вопроса («Если пациенты будут принимать цитромакс, это не вызовет у них сыпи на веках?» ). В любом случае нам полагалось докладывать о таких случаях менеджеру, который затем рассылал сообщение всем остальным торговым представителям Pfizer в районе наших продаж. С негативной реакцией врача я мог столкнуться в любой день недели, но независимо от этого, чтобы отправить сообщение, я обычно дожидался вечера пятницы. Причем лучше всего, опять-таки, было звонить прямо с дороги. Ты сам видишь, босс. Я — настоящий трудяга.
Мне памятен случай, когда правило «звонить с дороги» было истолковано мною расширительно. Если говорить точнее, эта дорога была в Европе.
Осенний семестр третьего курса мой брат Патрик (как и я восемь лет назад) проводил в Лондоне. Родители решили собраться там всей семьей во время каникул. Мама, кстати, напомнила мне, что в тот раз, когда я четыре месяца жил и учился в Лондоне, мне чудесным образом удалось избежать посещения таких стандартных туристических приманок, как собор Святого Павла и Национальная галерея. Но я боялся, что у меня не получится вырваться. За десять месяцев, прошедших с начала года, я уже успел израсходовать почти весь отпуск, а остаток хотел приберечь для Рождества (под Новый год было бы довольно сложно притворяться трудоголиком). Я попытался объяснить маме ситуацию, но стоило ей воззвать к моей совести («А помнишь, ты прилетел из Японии, и вы с друзьями устроили вечеринку на джерсийском побережье.[30] Ты даже не потрудился позвонить родителям и сказать, что ты уже в Америке, хотя был в трех часах езды от дома!» ), как я уже звонил в British Airways.
Билет на самолет, однако, не спасал меня от жуткого дефицита отпускных дней. У меня было в запасе всего четыре дня, причем до конца года, а я, видите ли, собрался в среду лететь в Лондон. Таким образом, три дня будут съедены. Ничего себе выбор: не полететь на семейное сборище (и тем огорчить маму) или полететь, причем во втором случае было два варианта: на Рождество провести с семьей только один день или вылететь с работы за то, что разгуливаю по планете, в то время как должен сидеть в Америке и продавать антибиотики. Ясно, что и в этом случае мама вряд ли была бы рада. Эту проблему я предпочел решить по старинке, а именно: свалить вину на кого-то другого. Я не виноват, что у меня совсем не осталось отпускных дней, рассуждал я. Это все Pfizer! А я тут ни при чем!
Во время службы в армии я привык к щедрым отпускам и увольнительным. Каждому военнослужащему, будь он пятизвездный генерал или рядовой-новобранец, полагалось тридцать дней оплачиваемого отпуска в год. Хотя сюда включались и выходные (поскольку формально мы несли службу круглые сутки, семь дней в неделю), в итоге у вашего покорного слуги все равно выходила масса свободного времени. А теперь представьте, какое потрясение я испытал, когда мне сообщили, что сотрудникам Pfizer, которые проработали в компании менее пяти лет, предоставляется всего две недели очередного отпуска в год! Не желая жертвовать ни семьей, ни жалкими днями отпуска, я решил, что на самом деле фирма должна мне куда больше свободного времени. (При этом я с легкостью «забыл» о тех днях, которые уже успел прогулять без ведома Брюса.)
49 
