Глава Восьмая

Охота за автографами

Принятая в Pfizer система сдержек и противовесов не ограничивалась требованием предъявлять начальству чеки и квитанции, документально подтверждающие твои расходы. Был в ней и еще один механизм, призванный на деле обеспечить высокую трудовую активность торговых представителей. Предположим, я оставлял для Брюса стандартное сообщение через систему голосовой почты (допустим, это был рассказ о бойком конкуренте) и подавал квитанцию American Express на оплату бензина. Казалось бы, придраться не к чему, но и в этом случае существовал способ уличить меня в халявном отношении к работе. Я говорю о подписи врача на ведомости учета лекарственных образцов.

По закону все фармацевтические образцы должны были проходить строгий учет, то есть, например, получая от агента десять образцов препарата X, врач должен был подписать соответствующий бланк. Данное требование было введено относительно недавно, вследствие назревшей необходимости. В 80-е годы несколько врачей и торговых представителей были арестованы за нелегальную торговлю образцами. Однако в то время не существовало никакой системы документальной отчетности, которая бы позволяла отслеживать, кто, когда и в каком количестве получил лекарства. Поэтому торговый агент мог запросто сказать, что оставил у доктора Смита две коробки с образцами препарата X, хотя на самом деле сбыл их Гнусному Сэму где-нибудь в темном переулке. Также и врач мог, как правило, безнаказанно взять со стеллажа с образцами две коробки препарата X и продать их вышеупомянутому господину Сэму. Если доктора Смита спрашивали о пропавших образцах, он с невинным видом отвечал: «Да не было у меня этих образцов. Попробуйте докажите» .

Правительство приняло надлежащие меры, и вот, пожалуйста: теперь врачи должны были расписываться в получении лекарственных образцов на специальных бланках. Это больно ударило по деятелям теневого бизнеса. Однако новое законодательство имело значение не только для дельцов черного рынка: благодаря этим правилам в руках у фармацевтических компаний впервые появилось жесткое средство контроля деятельности торговых представителей. Со вступлением в силу этого закона поменялся образ мыслей и лексикон работников фармацевтической отрасли. «Сколько подписей у тебя сегодня получилось?»  — стало обычным вопросом.

Согласно новым правилам каждая компания теперь была обязана печатать фирменные ведомости для учета образцов. По сути дела, это были те же квитанции; разница лишь в том, что они доказывали не то, что во вторник 6 мая ты заправил машину бензином, а то, что во вторник 6 мая ты виделся с клиентом.

Работники педиатрического подразделения Pfizer были обязаны совершать не меньше восьми деловых визитов в день: то есть мы должны были обработать как минимум восемь клиентов. При старой системе отчетности торговый агент обычно заносил эту цифру в компьютер и добавлял соответствующие комментарии («обсуждал зиртек с доктором Поттсом; его несколько смутила дозировка» ). Не нужно быть Лексом Лютором,^[35] чтобы понять: в таких условиях невозможно определить, действительно ли агент встречался с доктором Поттсом (не говоря уж о том, что он с ним обсуждал) или просто сочинил это. Мой приятель обычно говорил: «У меня был ДОТВ-ви-зит» , то есть он приехал в клинику, но ему не удалось поговорить с врачом, зато он дышал одним и тем же воздухом со своим клиентом. Законодательное требование протоколирования всех операций с образцами позволяло фармацевтическим компаниям с помощью объективных критериев контролировать трудовую деятельность своих сотрудников и следить за тем, не приторговывают ли они лекарствами.

  56