90 
На тренингах нас учили поощрять позитивные сигналы в поведении клиента, поэтому я задал вопрос, который бы позволил мне затем донести до уролога нашу рекламную идею:
— И почему же, доктор, вы стали таким поклонником кардуры?
Я ожидал, что он ответит «круглосуточная эффективность препарата» или «быстрое начало действия» . Однако этот примерный семьянин, отец четырех детей широко улыбнулся и простодушно признался:
— Так велела Донна.
До меня доходили слухи о моей привлекательной коллеге 35 лет по имени Донна, но она жила во Фресно, а не в Модесто. Я прочистил горло и спросил:
— Когда это Донна приезжала к вам в Модесто? Он помотал головой.
Не в Модесто — в Турлок. Я работал в тамошней клинике, — пояснил он, говоря о калифорнийском городке в 30 км к югу от Модесто. Но мне все еще было не совсем ясно.
Но это, наверное, было*довольно давно, — наполовину констатировал, наполовину спросил я. Доктор кивнул, и его глаза загорелись от нахлынувших воспоминаний:
— Да, четыре года назад.
Кто знает, сколько раз за эти четыре года к нему пытались подступиться наши конкуренты из компаний Merck (препарат «Проскар» ) и Boehringer Ingelheim («Фломакс» ), сколько раз они умасливали его бесплатной игрой в гольф и роскошными обедами. Если б они только знали, что все их усилия по определению напрасны, а причиной всему — торговый агент по имени Донна, с которой доктор не виделся уже полторы тысячи дней. Через несколько месяцев мне довелось познакомиться с Донной, и я тут же рассказал ей эту историю и то, что благодаря ей в моем районе хорошо шли продажи кардуры. Услышав эту новость, она просияла: «О, он такой лапочка. Передавай ему от меня привет» .
Я пообещал исполнить ее просьбу и при следующей встрече с урологом сообщил ему: «Донна сказала, что вы лапочка!» В этот день мы беседовали с ним целых 20 минут.
Помимо субъективных внешних преимуществ, наши коллеги-женщины обладали другим, объективным козырем: по статистике, большинство врачей были мужчинами. Как указано на веб-сайте Американской медицинской ассоциации, в 2001 году женщины составляли 24,6 % от общего врачебного контингента, то есть три четверти наших клиентов принадлежали к сильному полу. Для меня это было очевидно. Если бы меня назначили районным управляющим по продажам и наделили полномочиями по найму персонала, то команду моих торговых агентов можно было бы легко спутать с филиалом женского студенческого общества.
К сожалению, врачи-женщины вели себя с торговыми агентами противоположного пола совсем иначе, чем их коллеги-мужчины. Докторши пытались сплавить меня своим знакомым и крайне редко желали беседовать со мной дольше, чем стали бы, будь на моем месте девушка.
Возникало впечатление, что они боятся попасть под влияние торгового агента и поэтому держатся подчеркнуто по-деловому. Было обидно: ведь нужно же и мне было что-то противопоставить оглушительному успеху всех этих зайчиков и эльфов в коротких юбочках. Правда, если уж ты оказывался в центре внимания кокетливой женской компании, то только держись. Тут могли произойти самые сумасшедшие вещи.
Для меня стало традицией посылать в День святого Валентина по дюжине красных роз своим «любимым девочкам» . Торговец цветами вечно смотрел на меня с удивлением, когда я подписывал семь одинаковых карточек на семь разных адресов. В тот год все было как обычно. Решено: в День святого Валентина я по традиции отобедаю в приятной компании. Я знал, какой коллектив мне наиболее симпатичен. В этой конторе трудились три врача и шесть человек из обслуживающего персонала — все сплошь женщины. За обедом речь зашла о моей сексуальной жизни, но ближе к концу ланча мою особу оставили в покое, и разговор коснулся интимных проблем одной докторши, единственной незамужней из присутствовавших. Мы ее на этот счет, конечно, подкалывали. Получив от нас пару шпилек, она обратилась ко мне с вопросом.
— Джейми, а как ты думаешь, что лучше подарить парню на День святого Валентина — что-нибудь из сладкого или из одежды?
Неспешно дожевывая то, что у меня оставалось во рту, я размышлял, как ей лучше ответить. Чтобы не испытывать судьбу, следовало выбрать одежду. Был и другой вариант — сказать правду, но это значило поставить под удар карьеру. Я помедлил еще с минуту. Все девять дамочек выжидающе смотрели на меня.
— Купоны на минет.
Не произнеся ни слова, одинокая докторша залилась краской, да так что алый свитер, в который она облачилась по случаю Дня всех влюбленных, показался на ее фоне бледным. Остальные загалдели, перебивая друг друга.
90 
