15 
Специальные справочники можно получить в торговых организациях и в издательствах. Местная торговая палата может иметь список членов палаты.
Список индивидуальных покупателей
При составлении списка индивидуальных покупателей в рамках каждой из категорий перечислите отдельные имена. Среди таких категорий можно назвать следующие:
* лица, от которых вы узнаете о покупателях;
* родственники;
* соседи;
* старые приятели;
* школьные товарищи;
* нынешние приятели;
* знакомые;
* коллеги по работе;
* попутчики;
* продавцы или служащие магазинов, в которых вы постоянный клиент;
* люди, с которыми вы встречаетесь на вечеринках, по учебе, на семинарах, на работе;
* члены отдельных групп, к которым вы принадлежите, включая группу по интересам;
* люди, услугами которых вы пользуетесь, такие, например, как врачи, дантисты, парикмахеры, почтальоны, ремонтники, служащие заправочных станций.
Списки групп покупателей
Важным источником информации о потенциальных пользователях вашей продукции являются списки отдельных групп потребителей, а также списки различных общественных организаций или других структур.
Особенно важное значение имеет контакт с руководителем группы, поскольку если ему понравится ваш товар или услуга, то он охотно сообщит об этом всем членам группы. Группы, имеющие широкие связи, включают:
* школы;
* клубы одиноких людей;
* политические группы, партийные структуры;
* организации ветеранов;
* религиозные группы;
* предпринимательские ассоциации;
* агентов по страхованию и недвижимому имуществ;
* детские организации;
* клубы отдыха (спортклубы, клубы путешествий и пр.);
* группы самосовершенствования (например, кулинарного мастерства, кройки и шитья, вязания и т. п.);
* службы "коммунальных услуг, по обслуживанию пожилых и одиноких людей.
Информация от организаций и предприятий
Если вы контактируете с организациями и предприятиями, некоторыми их категориями, то они также могут быть полезными для вас.
Организации, от которых вы узнаете о покупателях:
* религиозные организации;
* профсоюзы;
* магазины;
* различные учреждения;
* благотворительные общества.
Понятно, что далеко не все из этого списка окажется доступным в каждом конкретном случае. Но стоит прочесть его не спеша, подумав над каждой его позицией, кто из вашего окружения может быть полезен в информационном плане, и вы, без сомнения, получите несколько новых идей по части направлений в этой деятельности.
Способы поиска клиентов
1. Активнее используйте нынешних и бывших клиентов. По существующим оценкам, вы имеете один шанс из двух заключить новую сделку с вашим сегодняшним клиентом и один шанс из четырех на возобновление операций с бывшим клиентом. Когда вы ведете поиск новых клиентов, ваши шансы на благоприятный исход прилагаемых усилий не более как один к двадцати. Ни в коем случае не умаляя важности работы по выявлению «свежего» покупателя, обратите внимание на то, какие реальные перспективы сулит вам поддержание контакта с теми, кто уже имел с вами дело.
Многие люди, занимающиеся сбытом, упускают из виду, что проще и надежнее всего расширять клиентуру за счет нынешних клиентов. Вы знаете их, они знают вас. Почему бы не начать с того, чтобы предложить им сберечь время и деньги, увеличив объем заказов? Или, может быть, зная о нуждах клиента, стоит предложить ему оформить заказ на дополнительный товар или услугу?
Заведите и содержите в рабочем состоянии картотеку на бывших клиентов, периодически обзванивайте их ответственных представителей или пишите им короткие послания. Остерегайтесь показаться назойливым, просто напомните бывшему клиенту о своей готовности помочь ему при необходимости. Ваше письменное или устное сообщение должно поддержать в глазах адресата ваш профессиональный имидж.
Поэтому обычно агентам вменяется в обязанность тактично и профессионально напоминать клиентам о добром здравии своей компании и о ее постоянной готовности предоставить свои услуги. Конечно, не стоит докучать людям, вызывая раздражение своей навязчивостью, но предоставлять бывшему клиенту информацию, которая позволила бы вам вновь стать партнерами, — бесспорно необходимо.
15 
