24 
2. Потребитель N то же самое сказал год назад. Я могу уверить вас, что сегодня он очень доволен своим решением купить у нас, поскольку экономия за все время работы машины намного превосходит первоначально более высокую цену на нее.
3. Вы абсолютно правы. Наша первоначальная цена немного выше. Вот почему я хочу показать вам …
Использование продаж по рекомендациям может быть скомбинировано с методом согласия и контраргументов. Например, торговый представитель по продаже рекламного пространства в газетах, которые раздаются бесплатно, часто сталкивается со следующим возражением.
Покупатель (например, автомобильный дилер):
– Ваша газета раздается бесплатно. Большинство людей, которые ее получают, выбрасывают, даже не прочитав.
Торговый представитель:
– Я могу понять вашу озабоченность в отношении того, что газеты, которые раздаются бесплатно, не всегда читают и не обнаруживают, что имеется рынок подержанных автомобилей. Господин Джалз из компании Grimethorpe Motors размещает у нас рекламу уже два года и доволен получаемыми результатами.
Прямой отказ
Метод прямого отказа может привести к тому, что вызовет антагонизм, поэтому нужно быть очень осторожным и стараться его избегать. Однако этот метод годится, когда покупатель явно ищет информацию фактического характера.
Продавец должен быть коммуникабелен. Что следует понимать под коммуникабельностью? Это в первую очередь искусство убеждать.
Убеждение – это индивидуальность (внешний вид, манера выступления, разговора, аргументация, готовность и способность принять те или иные сигналы и др.).
Как продавец и покупатель устанавливают коммуникацию (связь)? Что можно улучшить? Посмотрим сначала, как выглядит продажа «изнутри». Все лица в последующем изложении вымышлены, их сходство с реальными людьми чисто случайно!
Продавец только что провел скучную презентацию. Покупатель понял это и делает вид, что ничего не произошло.
После того как продавец смог уловить едва заметную негативную реакцию покупателя, он делает ход. Думая о следующей деловой встрече, он спрашивает покупателя: «У Вас есть часы? Подскажите, который теперь час?
Покупатель, разозленный потерей времени с этим сомнительным продавцом, тем не менее отвечает: «Да, пятнадцать сорок».
Продавец вспоминает о «да» психологии продажи. Теперь покупатель уже сказал «да». Чего же еще? Теперь нужно приступать к заключению сделки…
В пиковый момент мнимой коммуникации мы прервемся и встретим нашего продавца спустя некоторое время на учебном семинаре, за который он заплатил достаточное количество денег.
Продавец обращается к знаменитому учителю: «Я думаю, что я должен еще работать над моей манерой ведения разговора о продаже. Хотя покупатель и сказал ″да″, но сделка так и не была заключена!»
Учитель понимающе смеется и говорит: «Я охотно объясню тебе это еще раз. Нельзя ли, чтобы ты на этот раз делал заметки и все записывал? Тогда это надолго останется в твоей памяти!»
Попытайся еще раз заключить сделку с использованием диалектики разговора. Применяя ее, ты сможешь безошибочно убедить любого покупателя!
Ты продаешь недвижимость, а потому ставишь покупателю эти решительные вопросы:
«Земельные участки в последнее десятилетие постоянно дорожали, но не становились дешевле, не так ли?»
Ответ покупателя: «Да!»
«Арендная плата все время повышается, а не снижается?»
Ответ покупателя: «Да!»
«Повсюду не хватает жилья, и потребность в жилье возрастает?»
Ответ покупателя: «Да!»
«Владение недвижимостью человек приобретает большей частью при наследовании и дарении?»
Ответ покупателя: «Да!»
«Итак, приобретение недвижимости является очень разумным делом! Вы будете покупать?»
Продавец растерян. Можно ли так просто совершать продажи! Он уже на пути к следующему покупателю…
Теперь он применяет прием «Да» к своему специальному объекту в столице Федерации Берлине, рядом с Курфюрстендамм.
«Берлин является крупнейшим центром Германии, не так ли?»
Покупатель: «Да, это так!»
«Правда ведь, что в Берлине большая нужда в жилье?»
Покупатель: «Да, это известно!»
«Курфюрстендамм является известнейшей улицей мира?»
Покупатель: «Да, это знает каждый!»
Теперь продавец говорит: «На Курфюрстендамм цена одного квадратного метра от 10 000 до 25 000 марок! Если я Вам теперь предложу третий дом от Курфюрстендамм за 5500 марок за квадратный метр, разве это не очень благоприятное предложение?»
24 
